上兵伐谋，业务洽谈中我们最不希望的是用PK的方式与客户签下合同。对甲方来说，通常都希望自己的娱乐工程能装备最好的音响设备。那对客户来说，什么设备才是最好的选择呢？ 
    全方位了解客户信息：知己知彼百战不殆 
    一般说来，客户都会对市场进行了解，决定他们选购的主观意识来自以下几个方面。 
   第一，客户了解产品的信息渠道。包括7大来源：现有的娱乐工程都使用了哪些音响品牌； 
    上门推销的产品；所谓专业人士的推荐；职业经理人的介绍；参考知名连锁品牌公司使用产品；品牌名声崇拜思想；DJ娱乐场所的所谓技术总监老板的红人推荐。 
    第二，客户股东结构与设备使用表决体系。一项娱乐工程通常包含两个以上的股东成员，他们在项目进行中分工合作共同筹备。同时，由于各股东之间心态各异，娱乐工程常常出现的一个怪毛病就是大股东吃小股东或者股东套现冲股本。 
    其实，暗股下的交易是非常黑暗的，作为一名业务员要谨慎面对。有些业务员在初次接触过程中，一股脑就将名片和产品价格表直接递上去，然后大谈其产品，吹的天花乱坠。 
    事实上这是谈单大忌，做为一名成功的销售在和客户谈单时需要做足准备工作，需要对项目工程和客户信息有充分的了解，做到“有备而来”。那么，如何取得对甲方的充分了解呢？ 
    首先，需要了解公司股东结构、投资者的投资情况，只有了解了这些你才知道他们的思维方式和经济承受能力，从而确定用什么风格与之对话。 
    其次，了解工程项目的设备负责人及其实际表决能力和他的股份比例，背后是否存在小股东，他对音响产品的了解有多少，获取音响知识的来源有哪些，另外他对音响行业是否存在固有的主观判断。 
    第三，信息获取和犄角推广战略的实现。一项工程必然要进行的是设计装修和消防，能承接这两个项目的单位肯定是第一个掌握甲方数据的人。他们的指点、推荐或建议对你进一步谈单是非常有帮助的。 
    最后，就是通过在不同领域的公司把握信息来源。比如说，甲方对VOD和音响配套产品的意见对你来说是有价值的信息。甲方通常会问每一个VOD公司，哪个品牌的音响设备搭配你的系统效果最好？某某音响怎么样？VOD一般有捆绑的音响公司，一个工程中常出现的不过是几个牌子而已，你可以和VOD厂家充分交流，旁敲侧击打听一下甲方是如何谈音响的。
 需要提醒大家的是，你不能仅听一家的说法。因为你要结合上面这些公司给你的信息进行综合分析。当VOD公司问到你甲方的情况时，你可以用两种方式告诉他，一种是甲方可能对某某公司的产品有意思，一种是对你们公司的产品也很有兴趣。但千万别说你不清楚，这样就失去进一步交换信息的机会了。 
    如果甲方问到你某某VOD怎么样的时候，你应该客观的回答以显示自己的专业，但是不要具体到某个品牌。在推广前要通过对对方的了解程度制定工程项目的行动计划，要按照计划在数据不断变化的情况下合理调整自己的进度。 
    给客户完美的第一印象：内强素质外塑形象 
    在进攻之前做好准备工作，也是一个娱乐工程高手必须具备的专业素养。首先你必须了解娱乐市场的生存和发展模式，对行业名人管理团队、音控群体、行业配套设备供应商有足够了解。 
    正面接触的第一感觉，也就是说第一印象是决定你走向成功的第一步。电话业务前肯定是先有电话印象。电话沟通中的表达方式不要太多客套，也不能直接进入音响品牌推广。电话拨通后可以这样说： 
    你好！XX老总，不好意思打搅一下，我是XX音响公司的，听说您投资了一个很大规模的KTV，想去拜访下，不知道您是否有时间。 
    电话中语气要自然随和、诚恳大方，既表达了你的拜访意愿，又很礼貌的抬高对方，给自己制造了一个见面的好开端。 
    第一次见面对你最有帮助的场所，就是股东全部都在的情况，因为你不用一一解释。来一场精彩的表演，把你客观的分析市场和产品介绍，把音响设备对KTV的重要性、怎样采购合适的音响对他们的经营有帮助等等，进行一一讲解，整个过程要有很强的表达艺术。 
    当甲方问到你其他问题时，你要马上避开音响和甲方进行讨论。这样可以有效延长甲方和你的交流时间，第一次接触就给股东们留下深刻的印象。 
    一个成功的销售人员卖的不是产品而是自己，甲方对你的人品和专业水平有一定的肯定才是最重要的。 
    这里给大家一个小小的提示，第一次拜访时间定在上午11点比较合适，因为一个业务员当他能实现第一次表达时，通常可以表演1到3个小时，达到甲方出招能接的水平。12点通常甲方准备开始午餐，一般股东还有其他公司朋友都在，甲方真心或假心都有意请你一起吃饭。 
    酒文化是最好的沟通手段之一。喝酒时男人性情大发，往往容易建立牢固的友情，通常为稳固的第一印象。但不能对某个人有特别明显的拉拢行为，只谈感情不谈生意为准则。 
    在两个不同环境下，作为一名职业销售经理人，你的观察能力应该有很直观的判断，以便进行你的下一步计划。 
    当你对所有关系和数据全部了解后，真正的销售计划就开始进入执行阶段了。